Boni &Provision ist nicht zielführend und überholt.

Es gibt im Netz ein tolles Interview mit Reinhard K. Sprenger. Er ist Philosoph, Unternehmensberater und Bestsellerautor. Seine Aussagen bzgl. Boni´s und Motivatoren bei Mitarbeitern möchte ich hier in einigen Passagen weitergeben.

Die Frage an ihn war, warum Mitarbeiter nicht mehr Leistung bringen, wenn sie doch Prämien, Provisionen oder auch z.b Fitnessangebote (Jahreskarten) in Aussicht stellen.

Seine Antwort dazu:

„Mit Boni und „Zuckerl“ erzeugen Sie nur eine Strohfeuermotivation mit schädlichen Neben- und Spätwirkungen. So muss das Reizniveau stetig erhöht werden um den gleichen Effekt zu erzielen. Man etabliert eine Belohnungssucht. Ohne Cash läuft nichts mehr.“

Das hat mich sehr zum nachdenken angeregt und ich habe zu diesem Thema weiter recharchiert. Das Provisions- & Boni Schema stammt aus der Zeit der großen Industrialisierung. Hier war wichtig viel Umsatz zu erreichen. Die Deckungsbeiträge waren sowieso gegeben. Also wurde daraus auch in den Betrieben ein Wettbewerb initiiert.  Die Mitarbeiter haben sich nicht mit Kooperation und Teamarbeit beschäftigt, sondern nur wie ich besser sein kann als der Kollege.

Diese Art der Arbeit ist spätestens seit der Jahrtausendwende überholt. Wir sind in einem Zeitalter in dem Deckungsbeiträge zählen und nicht mehr der Umsatz. Es wird viel analysiert und ob mir die Bank Geld gibt wird an Ratingzahlen bemessen. Früher zählte die Idee und wie stark (Umsatz) ich am Markt bin.

Aussage Reinhard K. Sprenger: „Firmen operieren in Märkten, wo Misstrauen und Konkurrenz herrschen. Eine Firma arbeitet am besten, wenn im Betrieb eine vertrauensbasierende Kooperation ohne Kosten möglich ist. Motivieren Boni? – Boni motivieren genau zu einem – diesen Boni zu bekommen, jedoch zerstören sie nachhaltiges auf längere Zeiträume ausgerichtetes Wirtschaften.

Fakt ist wohl, wir müssen überdenken ob die Motivatoren unserer Mitarbeiter, die doch sehr hohe Kosten verursachen, noch zeitgemäß sind und ob es nicht neue interessantere Möglichkeiten gibt. Denn es ist nicht nur die Motivation die ich von meinem Mitarbeiter will. Es ist auch Identifikation mit dem Unternehmen, Ideenentwicklung, Unternehmensziele erreichen bzw. das stetige weiter Entwickeln von Interessen aller Stakeholder.  Dann besteht mein Unternehmen am Markt der schon lange kein „Land wo Milch und Honig fließen“ mehr ist.

Intrinsische versus extrinsische Motivation

Wenn ein Verhalten stark durch extrinsische Anreize gesteuert wird, sinkt das Gefühl der Selbstbestimmung und damit auch die Freude an der Tätigkeit. Und je höher die Anreize sind  - umso mehr empfindet der Empfänger diese als Schmerzensgeld für eine unattraktive Tätigkeit.

Es gibt ein nettes Experiment mit Kindergartenkindern. – Diese wurden beobachtet was sie besonders gerne machen (z.b. Malen, Bauecke, Puppenküche) .

Dann begann man den Kindern Belohnungen zu geben, wenn sie Ihre Lieblingstätigkeit ausführen. Nach einer Weile fielen diese Belohnungen wieder weg.

Was passierte? – Die Kinder führten nun ihre Lieblingstätigkeit viel seltener aus als vor der Belohnungsphase und fanden diese auch weniger reizvoll als zuvor.

Die Einführung der Belohnung hat die Attraktivität der Tätigkeit gesenkt.

Wir haben somit die Kinder von zuvor intrinsisch motivierten Menschen auf extrinsisch umgepolt. Natürlich nur in diesen Zusammenhängen 😉

Ja, lieber Unternehmer – genau das machst Du täglich mit Deinen Mitarbeitern, z.b. im Verkauf/Vertrieb mit Boni oder Provisionszahlungen. Mit viel Geld demotivierst Du Deine Mitarbeiter.

Quelle: www.beobachter.ch/wirtschaft/firmenkultur-boni-zerstören-vertrauen.